摘要:随着市场竞争进入白热化，越来越多的企业意识到在企业价值传递过程中，如果仍然把精力集中在产品、价格、促销等策略上的话，企业将很难保持长期的发展优势。从长远的角度考虑，完善的营销渠道才能保证企业拥有长久的竞争力。

全友家私进军一二线市场已将近一年，本文首先分析了全友家私在新市场的竞争环境、消费者状况和公司现状等，然后结合营销渠道和价值网等理论对公司目前营销渠道存在的问题进行深入细致的研究，提出了符合公司自身实际情况的营销战略目标和营销渠道的优化方案，并制定了检验该方案实施效果的评估方法。

本文不仅对于全友家私营销渠道优化有一定帮助，对于其它生产企业营销渠道的优化设计也具有借鉴意义。 

关键词 家具行业；营销渠道；渠道优化

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1 研究背景和意义-1

1.1.1 研究背景-1

1.1.2 研究意义-2

1.2 研究内容及技术路线-2

1.2.1 研究内容-2

1.2.2 研究技术路线-3

1.3 研究方法-3

2 营销渠道的理论-5

2.1 营销渠道的概念-5

2.1.1 营销渠道的含义-5

2.1.2 营销渠道的功能-5

2.1.3 营销渠道的结构-6

2.2 营销渠道的研究现状-8

2.2.1国外营销渠道研究现状-8

2.2.2国内营销渠道研究现状-9

2.2.3文献总结-10

2.3 营销渠道优化设计相关理论-11

2.3.1营销渠道的设计理论-11

2.3.2营销渠道的管理和控制理论-13

3全友在一二线城市的营销渠道现状和问题分析-16

3.1一二线城市家居行业营销渠道现状-16

3.1.1 家居行业各营销渠道优劣势分析-16

3.1.2 竞争者的营销渠道状况-16

3.2全友家私基本概况-18

3.2.1 全友家私简介-18

3.2.2 全友家私一二线城市营销渠道现状-20

3.3 全友在一二线城市营销渠道问题分析-20

4全友家私一二线城市营销渠道优化设计-23

4.1 营销渠道优化应考虑的因素-23

4.2 全友家私营销渠道优化设计-23

4.2.1全友家私渠道优化设计的目标和原则-23

4.2.2 营销渠道的优化设计-25

4.3 全友家私针对渠道成员的管理策略-29

4.3.1渠道成员的激励-29

4.3.2渠道成员的控制-30

4.3.3渠道的冲突管理-31

4.3.4渠道成员的绩效考核-32

结论-35

致谢-36

参考文献-37