摘要:随着人们收入水平的提高，对生活品质的追求也逐渐上升，住宅作为人们日常生活必不可缺的一部分，提升住房享受成为一大趋势，因此民用商品房市场的竞争日渐激烈。2009年末到2010年初 “国十一条”等一系列政策的出台，房地产开发投资趋于谨慎，行业发展预期出现变化，市场成交量趋于萎缩。进入2011年，随着限购令等一系列调控政策的加速推进，行业景气指数持续下降。S公司作为中国房地产行业数一数二的房地代理商，在国家系列政策影响下，商品房销售情况日益萎缩，如何在房产寒冬季有效激励销售员工，扩大他们的销售业绩成为S公司不得不思考的问题。

本文对有关激励的理论进行研究，介绍了S公司目前的公司状况和组织架构，着重阐述了S公司现行的激励机制。之后，针对S公司的激励机制进行问卷调查，了解运行中出现的问题、激励对象的特殊性以及他们的需求，分析了S公司现行激励机制中的问题。最后，根据调查结果研究了改进S公司销售人员激励机制的对策，包括领导者个人魅力的形成，公司优秀文化的建立以及公司人力资源管理过程的优化等。

关键词：S公司； 销售人员； 激励机制； 对策

目录

摘要

ABSTRACT

第1章 绪论-1

1.1 选题的目的和意义-1

1.2 研究思路和方法-1

1.3 论文框架-2

第2章 理论综述-3

2.1 激励的定义-3

2.2 激励理论-4

2.2.1 经典国外激励理论-4

2.2.2 当代国内激励理论-5

第3章 S公司现状调查-7

3.1 房地产生存环境-7

3.2 S公司企业概况及现状-7

3.2.1 S公司企业简介-7

3.2.2 S公司经营现状-9

3.2.3 S公司销售人员情况-9

3.2.4 S公司销售人员激励机制-10

3.3 激励机制调查统计-10

3.3.1 S公司销售人员基本情况调查统计-11

3.3.2 现行激励机制的基本情况调查统计-11

3.3.3 S公司销售人员的特定需求调查统计-14

第4章 S公司现行激励机制存在问题及分析-17

4.1 激励形式和手段单一-17

4.2 培训与工作脱节-17

4.3 “按资排辈”的晋升-18

4.4 激励机制不健全-18

4.5 缺少健全完善的企业文化-19

第5章 S公司销售人员激励机制改善的对策研究-21

5.1 激励机制改善的原则-21

5.1.1 差别激励的原则-21

5.1.2 团体激励与个体激励相结合的原则-21

5.1.3 公平性的原则-21

5.1.4 物质与精神激励相结合的原则-21

5.2 S公司销售人员激励机制完善-22

5.2.1 形成领导者个人魅力-22

5.2.2 优化人力资源管理过程-23

5.2.3 建立优秀的企业文化-25

第6章 结束语-27

参考文献-29

致  谢-31

附录：关于S公司销售人员激励机制的调查问卷-33