摘要：此次论文主要探讨了二手房地产市场中，消费者的购房动机以及针对影响消费者购房动机的因素，同时对我爱我家的营销策略进行了利弊分析，并提出了相对应的解决对策。通过收集一手资料和二手资料，以及采用了问卷调查法，将调查问卷的数据进行整合并分析。同时也采用了‘5W1H’分析法，针对消费者的购买动机进行分析。通过这次问卷调查的样本分析，大部分被调查者为青年和中青年，大部分都想要简装的二手房；大部分的被调查者同时也对小区周围的环境和配备设施有关注。此外，消费者的购买行为同时受到社会文化、企业营销活动及消费者心理因素的共同影响,消费者的购买动机还取决于消费者购买二手房的用途，以及消费者的消费行为、家庭结构组成以及二手房地产市场价格弹性的因素。面对调研情况，此次论文针对了影响消费者的这些因素，针对消费者、二手房地产市场以及二手房地产市场的房地产经纪人，提出了不同的建议。希望经过对这次论文的探讨，能够进一步提升二手房市场的购买行为，促进企业的进一步发展。

关键词：二手房地产；消费者；购买动机；我爱我家

目录

摘要

ABSTRACT

第一章 引言-5

1.1研究背景-5

1.2研究的目的和意义-6

第二章  我爱我家房地产市场现状的分析-7

2.1我国二手房地产市场现状-7

2.2我爱我家房地产市场状况-7

第三章  消费者购买动机的分析-8

3.1购买组织（who）-8

3.2购买的产品(what)-8

3.3购买的目的(why)-9

3.5购买的场合(where)-9

3.6购买组织的购买行为(how)-10

第四章 我爱我家在购房动机方面的优劣分析-11

4.1我爱我家在购房动机方面的的优势-11

4.2我爱我家在购房动机方面的的劣势-12

第五章 我爱我家房地产市场满足消费者购房动机的营销策略-14

5.1抓准消费者的消费特点-14

5.2为不同消费群体提供不同的产品，产品要保持其真实性-14

5.3为不同消费需求的消费者提供不同的产品-15

5.4主动解释价格波动，正确引导消费者-15

5.5提高服务质量，提高消费者满意度-16

5.6拓宽消费者获得信息的渠道，了解消费者信息来源-16

结束语-18

致  谢-19

参考文献：-20

附录：苏州房地产市场消费者购买行为调查问卷-21