摘要:在现代的市场经济社会中,渠道成员有时为了提升自己的业绩，拓展自己的市场，往往会采取的一些机会主义行为（比如隐匿真实信息、提供虚假信息、渠道成员违背合同规定和跨区销售的窜货行为等等）来达到自己的销售和市场拓展的目的。这种投机取巧的机会主义行为不仅不利于渠道成员间长期合作关系的形成，而且也不利于公司的合理有序发展，严重时甚至还会破坏整个市场的和谐发展和健康。

“和谐”一词向来都是中国一直奉行的文化理念，无论是在为人处世、社会治理和市场经济发展方面，和谐是基本信条，而德性又被看做是和谐文化的精髓和首要价值，在解决问题尤其是市场经济如此发达并且渠道成员问题突出的情况下尤为重要。目前我国对于渠道成员机会主义行为的研究已经有很多，但是往往都是从渠道成员的外因方面来研究对渠道成员机会主义行为的影响，而从渠道成员的内因方面来分析对渠道成员机会主义行为的影响却少之又少。基于此，本文着重从组织德性方面即从组织宽恕、组织信任、组织正直、组织乐观主义、组织同情五个方面来研究组织德性对渠道成员机会主义行为的影响。

关键词：组织德性；机会主义行为

目录

摘要

ABSTRACT

一、绪论-1

（一）研究背景-1

（二）研究意义-1

1.丰富和完善了影响机会主义行为因素的研究-1

2.为认识和管理渠道成员机会主义提供借鉴-1

3.为治理渠道成员机会主义提供指导-2

二、文献回顾与评述-2

（一）组织德性的相关研究-2

（二）渠道成员机会主义行为的相关研究-2

三、组织德性对渠道成员机会主义的影响-3

（一）组织乐观对渠道成员机会主义行为的影响-3

（二）组织信任对渠道成员机会主义行为的影响-4

（三）组织同情对渠道成员机会主义行为的影响-4

（四）组织正直对渠道成员机会主义行为的影响-4

（五）组织宽恕对渠道成员机会主义行为的影响-5

四、研究结论与启示-5

（一）研究结论-5

（二）管理启示-6

参考文献-7

致谢-9