房地产销售技巧和话术
分类：鉴定评语 更新时间：06-30 来源：网络
摘要：实习期间，在指导老师的帮助下，熟悉了绿地集团事业一部主要业务活动，对于房地产营销的相关知识都进行了系统学习。将理论知与实际工作相结合，在不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。
关键词：房地产营销；集团文化；销售技巧
1 实习单位简介
绿地集团是上海市国有控股特大型企业集团，成立于1992年7月18日。创立20年来，绿地集团始终坚持“绿地，让生活更美好”的企业宗旨，做政府所想、为市场所需，通过产业经营与资本经营并举发展，已形成房地产主业突出，能源、金融等相关产业并举发展的产业布局，在2012年美国《财富》世界企业500强中位列第483位，在2012年中国企业500强中位列第73位，在以房地产为主业的综合企业集团中排名第一位。在2013年中国企业500强中位列第55位，在《财富》世界企业500强中位列第359位。
房地产开发经营作为绿地集团的核心主导产业，房地产开发规模、产品类型、品质品牌均位于全国领先地位，特别在超高层、大型城市综合体、高铁站商务区及产业园开发领域遥遥领先；建成和在建超高层城市地标建筑达17幢，其中4幢高度位列世界排名前十。
绿地集团房地产开发项目遍及上海、北京、天津等全国25个省市自治区70座城市。目前绿地集团已制定了五年发展规划，力争2015年成为一家国际知名、实力雄厚、管理科学，跨国界、跨行业经营，具有世界级规模、运用管理水平、品牌影响力和可持续发展力的大型企业集团，实现业务经营收入超过5000亿元，并跻身世界企业200强。
2 实习主要过程
此次实习的目的在于通过在绿地集团（浙江）房地产有限公司的实习，熟悉房地产公司营销中心的日常业务等。实习过程主要包括以下几个阶段：
第一，了解企业文化，熟悉集团公司的经营单位，了解经营单位的经营对象。
第二，学习房地产基础知识，包括常用建筑风格，房地产专用词汇，营销手段等等。
第三，学习集团在上海区域的楼盘情况，由公司人事带领参观并详细了解了海域笙辉、新瑅香、海珀星辉等不同定位的楼盘详情。
第四，学习上海区域的竞品楼盘，在理论学习后结合实际，明调与暗调同时进行，以消费者的角度了解了当地其他房地产公司的楼盘，并做出分析与总结。
3 实习主要内容
2014年12月上旬经过3轮面试，我正式与绿地集团（浙江）事业一部签了三方协议，实习期安排在2015年3月份。在2015年3月初期，公司正式通知这届鹰才生的培训安排在上海的总部，江浙沪三个省的鹰才生一共26人一起在上海的总部集团进行培训。
2015年3月11日，我们在上海宝山区海域笙辉售楼部集合分配并安排了住宿问题，并通知了3月13日正式报到培训。
3月13日早上8点30分，一共26个鹰才生准时在上海普陀区绿地科创大厦26楼会议室集合，HR负责人对我们未来一个月的培训以及之后的实习任务进行了安排。在总的说明和疑问解答之后，我们开始了第一天的培训课程。而今天的主要任务就是将26名鹰才生分成两组，组建2个鹰才公司，两个公司自行起名、制定口号和规章制度等等，并进行了公司内部的管理人员竞选，述职工作在下周一进行，中午在食堂用餐后稍作休息，下午一点钟，由张弘老师对我们进行了《职业形象塑造与接待服务标准》课程的讲授，主要对以后工作中的礼仪和着装以及其他方面的要求，随后行政经理对女士进行了化妆技巧的系统培训。在最后，我们对公司的管理人员进行了无记名投票，投票当选的管理人员进行了述职演讲，并要求两个公司在规定时间内完成相应的任务。
接下来的两天，本来安排的休息时间，但是我们公司利用休息时间在紧张的准备材料，进行团队展示的PPT和剧本的撰写、排练等各项任务，积极地为周一的表演做足充分的准备，尽量做到完美，因为两个鹰才公司会进行竞争，表现好的将赢取更多的绿地币，也关乎到两队最后的成绩。
3月16日，周一，在绿地和创大厦会议室，开始了新一天的培训生活。上午，黄琦向我们介绍了绿地的产品系，上海的项目主要有远香湖1号、威廉公馆、秋霞馆、未来馆，苏州的项目有绿地21城滨江汇、新瑅香公馆等，杭州的项目有绿地中央广场、绿地华家池一号、杭州之门等项目。后期我们也将到各个案场进行现场学习。之后，管仲向我们讲授了《建筑学常识》，将一些建筑方面的知识，比如得房率、 容积率等，还有一些比较复杂，但是在日后工作中都会用到的东西，都需要进行理解记忆。下午，公司孙总在百忙之中来参观两个鹰才公司的团队展示。在两个公司各方面PK结束后，孙总对我们的表现进行了点评，并将绿地中发给了优秀成员。
3月17日，周二，上午由周永凤讲授了《房地产相关法律知识》，从中了解了一些房地产的法律知识，以免在以后的工作中遇到一些困难，还要避免一些违反法律的事情。下午，宗磊对《绿地操盘的经典案例》讲说，将绿地在全国范围的项目，开盘、宣传、策划方案等多个方面进行了分析，这些都是以后的轮岗工作中需要考虑的。
3月18、19日两天，我们在上海、苏州的绿地项目楼盘进行学习，这两天的参观学习非常累，但是收获真的非常多。每个楼盘都有自己的特点和宣传方式，每个置业顾问或经理都有自己的谈客方式，这些虽然在以后的工作中，要根据自身的特点制定自己风格的工作方式，但是其他人优秀的工作方式，可以借鉴的方式都可以灵活地运用到自己身上。
3月20日，韩老师培训了《职业心态》方面的知识，希望我们在未来的工作中保持了良好的工作心态，这样才能更好的完成工作。下午，丁立讲授了《案场规范销售流程》以及《销售技巧》的课程，这在日后的销售工作中作用是十分重要的，而在以后的工作中，我们也要有自己一套独特的销售技巧。
3月21日，上午戴经理为我们说了一些房地产市场调研的方法，因为接下来的五天，我们就要进行市场调研了。每个竞争楼盘的基本状况都要通过调研来了解并书写报告。下午，宣布市调任务、规则，按公司为单位制定市调方案，接下来，2个公司分别讨论了一下市调的规划，以赢得绿地币，与另一个公司竞争，而且在平时的交通费用要精打细算，擅用技巧，以节省费用获得额外的100绿地币奖励。
3月22日---3月26日，一共五天，每个公司10个楼盘（竞争楼盘），自己制定市调计划、出行方案，分组规划，并在每天晚上下班之后，将市调完成的楼盘撰写市调报告，按时上交。在这5天里，走的路最多，说的话最多，用的计谋最多。最终我们公司在综合表现中十分优秀。
3月27日，以公司为单位进行第一阶段工作汇报（市场调研报告），经过各方面的评比，我们公司在在最终的评选里获得了胜利。午餐过后，公司领导集中进行了这段时间的综合点评，以及每个成员做出培训感想以及工作汇报，领导们的表现是对我们最大的肯定。
3月28日，今天的主要的任务是在上一阶段工作之后放松一下的拓展活动，提高团队的凝聚力。在这一天还安排了很多的活动，比如撕名牌、高空落地等团队活动。在这一天主要培养的是我们的团队精神，结果对于我们并不重要。
3月30日，对第一阶段进行考核结果的通报，以及对第二阶段工作的安排，以及鹰才生的互动交流。对第二阶段工作中的注意事项等都进行了具体的讲解和任务分配。接下来的2周，我们的主要工作转移到call客上面。
3月31号开始，我们的工作也成为了我们培训这段时间内一段重要的回忆。早上，我们在营销call客中心集合，主管对我们分配了一下工作内容，以及工作中应该注意的问题和一些工作技巧，差不多一个小时之后，我们开始了自己的工作任务，每人每天需要打400个电话，而且每打5个有效电话要有1个客户到访。刚接到工作任务的时候，觉得真心是一份具有挑战性的任务，但是在打电话的过程中，才真正体会到只有真正用心对待客户才能得到客户的信任，才会顺利开展接下来的工作。
虽然是隔着一部电话，但是如果不认真，不端正自己的礼仪，在客户的那一方是完全可以体会到的。因此，我每天都挺立端坐，以微笑和最好的状态去拨打每一个电话。
2周的Call客生活很快就结束了。之前HR经理对我们说过“Call客这段日子虽然辛苦，但是能够收获很多东西，是每一届鹰才生记忆最深刻的一部分”。亲身经历之后，我才真正体会到这句话的含义。在以后的工作中，最能回忆起来的，对自身帮助的最大应该就是Call客和市调了。
接下来，我们结束了一个月的在总部培训的日子，回到了工作地杭州，被安排在杭州项目售楼部。从此，开始了置业顾问的工作生活，公司对我们的售楼计划是3—6个月，根据实习时间，试用期以及个人表现等多方面进行调整。在这段时间结束之后，会进行考核，通过后会根据个人与公司双向选择的意愿进行最后的定岗。
4 实习的主要收获和体会
经过一个月的集团总部培训，以及一段时间的置业顾问的实习工作之后，最大的收获就是明白了坚持、进取还有团队意识的重要性。www.eeelw.COM就像孙总在我们两个公司团队总评的时候说到那样，要求每个鹰才生在工作中努力进取，保持个人良好的形象，因为我们的一言一行时时刻刻都代表了绿地集团的形象，还有就是我们要增强自己的团队意识和专业知识，完善自己的专业意识，力争做一个专业的营销人员。此外，孙总还鼓励我们要多提好想法，因为每个人的思想都是有潜力的，是独一无二的，说不定你的灵机一动会给团队带来意想不到的效益。
公司对我们的培养可谓用心良苦，每一年鹰才生都要从销售锻炼，因为只有从基层了解市场，与客户充分交流后才能真正的了解市场，把握市场状态，在这基础之上才能做好宣传、产品企划，完成回款等工作任务。真正的好方案必须接地气，真正好的营销经理基本都是销售出身的，而我们从基层做起，才能在做其他工作时游刃有余，从而为未来的工作发展打好坚实的基础。
而这次实习也是毕业之前的最后一次接触社会了，毕业之后我们就要正式走入社会了，将彻底由学生转变为社会人，而是以一个真正职业人走进职场，走向通往未来而奋斗的道路。通过这次实习，将以前课本上的理论以及一些未知的东西都付诸于实践中，以期实现自己的人生价值。
通过这次实习，我对企业发展现状有了从感性到理性的认识，这对我来说是一个很大的进步。在实习过程中不仅学到了课堂上学不到的东西，还提高了自己实际工作的能力，对毕业后在新的工作岗位上做好本职工作打下了基础，提高了自信心。有不少学生觉得在实习时候课本上学到的知识几乎派不上用场，表现出挫败感，可是我觉得，课本上学到的东西都是最基本的，不管现实情况怎么变化，抓住了最基本的就可以以不变应万变。尽管实习岗位可能与专业不符，但不同行业都是相同的，我相信只要自己够努力，认真揣摩客户的心理和需求，强化自己的专业知识，终会有一个满意的结果。所以在校期间努力掌握理论知识仍是我们本科阶段的重中之重。理论学习要与实践联系起来才更有生命力，也更能显示它的价值。因此我认为这次的实习最重要的意义就在于我们要切实认识到本专业的社会价值，将它灵活的用于多个其他行业。
感谢绿地集团给我这次工作机会，能让我有机会接触到书本之外的东西，也让我增加了见识开拓了眼界。感谢我所在部门的所有同事，以及培训期间的所有讲师，因为大家的帮助让我能在这么快的时间掌握工作技能，帮助我处理解决相关问题，让我不断进步。