摘要：近年来由于政策的支持和全球经济一体化的发展，在全世界范围内，越来越多的商家入驻跨境电商平台，使跨境电商行业充满了机遇和挑战。提升店铺销量，寻找新的突破口，正是所有商家所需要思考的。本文以跨境电商平台-速卖通上的两款销量较高的商品两个月的销售数据为基础，利用 AISAS 消费者模型，通过不同阶段的转化率与商品销量进行多元回归分析，探索各变量对销量的影响。

本文所有数据均来源于速卖通卖家后台，运用 SPSS 软件进行分析。结果也对最初的假设做了比较准确的证实，得出了各转化率对商品销量的影响显著程度。其中，点击页面转化率、购买转化率和好评转化率是可以显著影响商品销量的，但是浏览转化率对销量的影响是不显著的。

关键词：跨境电商； 速卖通； 转化率； AISAS 模型；销量

目录

摘要

Abstract

1 绪论 .4

1.1研究背景 4

1.2研究意义和目的 4

1.3研究思路 5

2 文献综述 .5

2.1跨境电商文献综述 5

2.2 AISAS 模型文献综述 5

2.3第三方平台文献综述 6

2.4运营绩效文献综述 6

2.5转化率文献综述 7

3 转化率界定及转化率函数构造 .7

3.1转化率的内涵界定 7

3.2转化率对销量的影响 8

3.2.1点击网页转化率对商品销量的影响 .8

3.2.2浏览量转化率对商品销量的影响 8

3.2.3购买转化率对产品销量的影响 .9

3.2.4好评转化率对产品销量的影响 9

3.3转化率函数的构造 9

4 转化率测度及其对销量影响的实证分析 .10

4.1样本及数据说明 10

4.2模型构建 11

4.3实证研究说明 12

4.3.1差异性分析 .12

4.3.2稳健性分析 .14

4.4实证分析结果 15

4.4.1点击页面转化率与产品销量 .15

4.4.2浏览量转化率与产品销量 16

4.4.3购买转化率与产品销量 .16

4.4.4好评转化率与产品销量 17

5 结论与建议 17

5.1结论 17

5.2建议 18

5.2.1优化露出内容 .18

5.2.2提升详情页创新性 .18

5.2.3合理定价 .18

5.2.4提升服务质量 19

5.3研究改进 .19

参考文献