摘要:20世纪70年代末期，中国原本沉寂已久的房产销售业开始逐渐复苏。在中国这个广阔的市场里，房产销售企业为了获得更多的忠诚的客户，为了获得更多的利益，为了使得企业更好的在房产销售业内立足，可以利用决策树对房产销售客户进行分类，便于房产销售员进行客户差异化服务。

本文主要研究基于决策树对房产销售客户进行分类模型研究，在对国内外相关研究动向进行了解之后，再认识了什么是房产销售客户细分，然后以中国爱家房产销售企业为例，利用决策树算法对其进行了案例分析。在为客户按一定的标准进行分类之后，房产销售人员对客户进行差异化服务，针对不同的客户，采取不同的服务，更好的服务于客户，将企业资源利用率达到最优，使企业获得的效益达到最大化。

关键词: 客户细分；决策树；差异化服务

目录

摘要

Abstract

1 绪论-2

1.1论文研究的背景-2

1.2论文研究的意义-2

1.3国内外研究动向-3

2 房产销售客户细分概述-4

2.1房产销售客户细分理论简述-4

2.1.1房产销售客户细分的概念-4

2.1.2房产销售客户细分的目的-5

2.1.3房产销售客户细分的关键-5

2.2房产销售客户细分的理论依据和细分变量选择-5

3 基于决策树的房产销售客户分类建设研究-7

3.1决策树分类算法简介-7

3.2决策树算法原理-7

3.3决策树剪枝-8

3.4案例模拟-8

3.4.1 根据C4.5算法构造决策树-9

3.4.2决策树模型结果分析-10

4 基于决策树的房产销售客户分类应用——客户差异化服务-12

4.1客户差异化服务的原因-12

4.2实现差异化服务的基本对策-12

结论-16

致谢-17

参考文献-18

附录-20