摘要：本文通过价值工程法和财务管理学理论，对全价值链销售在林德（中国）叉车有限公司的应用进行了分析，首先对物流及叉车行业的现状进行了简单介绍，在全价值链销售的整个链条中，以租赁业务为例，用年金现值法比较租赁和销售带来的利润差异。介绍了林德（中国）叉车有限公司全价值链销售政策和实施方案，对仓储集成业务、租赁业务、二手车业务、保养合同、配件销售、叉车改装等元素做了介绍，并介绍了全价值链销售政策中的激励政策。通过实地考察，仔细了解全价值链销售在林德（中国）叉车有限公司的应用情况，仔细发觉存在一些问题，新的政策出来后，和产品配套的资源不足，一线员工对全价值链销售政策的不完全理解和不完全认可、部门之间的配合度不高、部分元素的利润率过低，对这些问题进行探讨，最后提出对林德（中国）叉车有限公司全价值链销售的完善建议。

关键词：全价值链销售；林德（中国）叉车有限公司；价值工程

 

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摘要

Abstract

第一章 绪论-1

1.1选题背景及研究意义-1

1.1.1选题背景-1

1.1.2研究意义-1

1.2研究内容与方法-2

1.2.1研究内容-2

1.2.2研究理论综述-2

第二章 叉车全价值链销售概述-3

2.1叉车行业分析-3

2.1.1叉车行业特征-3

（1）高端市场仍然由外资叉车主导。-3

2.1.2叉车租赁业务的优点-3

2.1.3叉车租赁市场现状-4

2.1.4租赁市场现存问题-4

2.1.5叉车租赁市场未来走势-5

2.1.6二手叉车行业分析-5

2.2叉车全价值链销售的概念和基本元素-5

2.2.1全价值链的概念-5

2.2.2全价值链销售的概念-6

2.2.3 叉车后市场的概念-6

2.2.4 叉车全价值链的基本元素-6

2.3 国内外叉车全价值链推广现状-6

2.3.1 国外叉车全价值链销售推广现状分析-6

2.3.2国内叉车全价值链销售推广现状分析-7

第三章 林德（中国）叉车有限公司全价值链销售执行现状-8

3.1林德（中国）叉车有限公司简介-8

3.2林德（中国）叉车有限公司主要业务模块-8

3.3林德（中国）叉车有限公司销售现状-9

3.4林德（中国）叉车有限公司售后业务体系-9

3.5林德（中国）叉车有限公司业务侧重点-9

3.6 林德（中国）叉车有限公司全价值链销售实施部门结构-12

3.7 林德（中国）叉车有限公司全价值链的重要节点-12

3.7.1仓储集成业务-12

3.7.2租赁业务-12

3.7.3二手车业务-13

3.7.4保养合同-13

3.7.5配件销售-14

3.7.6叉车改装-14

3.8 林德（中国）叉车有限公司具体实施方式-14

3.9 林德（中国）叉车有限公司全价值链销售激励政策-14

第四章 林德（中国）叉车有限公司全价值链销售目前存在问题分析-16

4.1 林德（中国）叉车有限公司全价值链销售配套资源少-16

4.1.1 硬件资源的限制-16

4.1.2 配套的“软资源”没有到位-16

4.2 林德（中国）叉车有限公司全价值链销售工作不明确-16

4.2.1 全价值链销售相关资料的缺失-16

4.2.2人员分工不明确-17

4.3 一线员工对政策的理解、认可度不高-17

4.3.1销售员对政策抵触情绪的来源-17

4.3.2 政策信息传递的衰减-17

4.4 全价值链中一部分元素的利润率过低-17

4.5 各部门之间的配合度不高-18

第五章 完善林德（中国）叉车有限公司全价值链销售对策建议-19

5.1加快资源整合速度-19

5.1.1 配件国产化-19

5.1.2 与产业上下游企业深度合作-19

5.1.3 建立供应商评估机制-19

5.2 加强员工培训-20

5.2.1 加大培训的深度和频率-20

5.2.2 对不同岗位的员工进行差别化培训-20

5.2.3 增加全价值链销售的培训方式-20

5.3 加大全价值链销售政策的激励力度-20

5.4 加强不同部门之间的沟通效率-21

5.4.1 业务流程具体化-21

5.4.2 增大支持部门的力量-21

结束语-22

致谢-23