摘要:在当前市场经济环境下，分销渠道管理的重要性日渐显著。然而国内企业对分销渠道管理认识不足，企业自身分销渠道建设与管理疏漏，导致许多企业的分销渠道成为其进入市场的障碍，制约了企业的健康发展。徐工集团当前正遇到渠道建设不健全，导致分销混乱、低效的局面，传统的销售模式正受到挑战，企业必须用一种全新的方式来思考分销渠道管理问题。

全文结合了徐工集团分销渠道管理信息分系统的项目对分销渠道的管理进行了深入研究。本文分为三个部分:第一部分为基本理论部分(第一章、第二章)，指出论文选题的重要性以及该课题的国内外研究现状，并介绍了分销渠道管理的相关原理:第二部分(第三章)分析了徐工集团分销渠道的管理现状、面临的问题及其存在的原因，阐明了集团上管理信息系统的必要性。并在分销商的评价与调整上进行了方法上的突破，来对分销商进行评价与改进。第三部分(第四章)对徐工集团分销渠道管理系统的提出了相应的策略并预测徐工集团分销渠道的发展趋势。

关键词:分销渠道;管理信息系统;分销商

目录

摘要

Abstract

1绪论-1

1.1 研究背景及意义-1

1.1.1 研究背景-1

1.1.2 研究意义-1

1.2 国内外研究现状-2

1.2.1国外研究现状-2

1.2.2 国内研究现状-2

1.2.3 文献启发及评价-4

1.3 研究内容、方法及路线-4

1.3.1 研究内容-4

1.3.2 研究内容-4

1.3.3研究路线-5

2营销渠道的理论基础-6

2.1 营销渠道理论-6

2.1.1 营销渠道的定义及其特征-6

2.1.2 营销渠道的几种类型-6

2.2信息化形势下营销渠道的相关理论-7

3 徐工集团的营销渠道现状及存在问题-9

3.1 徐工集团简介-9

3.2徐工集团营销渠道现状-9

3.3徐工集团营销渠道仍存在的问题-10

 3.3.1 营销渠道过于直接-10

3.3.2渠道建设的中间环节多-10

3.3.3渠道建设缺乏细分化及一体化-10

4 徐工集团的营销渠道策略及其发展趋势-12

4.1 徐工集团的营销策略-12

4.1.1间接渠道策略-12

4.1.2短渠道策略-13

4.1.3窄渠道策略-14

4.1.4垂直营销策略-16

4.2徐工集团的营销渠道发展趋势-18

结论-21

致谢-22

参考文献-23