摘要:随着市场经济的发展，我国企业开始逐步树立市场营销观念，销售在企业管理中处于越来越重要的位置。但是，我国企业在销售人员管理中，还存在诸多问题，如销售队伍不稳、流动性强、跳槽率高等等。这些问题轻则造成企业经济利益的损失，重则会使企业销售管理陷入困境，甚至使企业销售工作瘫痪，使企业走向衰落。

东铪商贸有限公司是香港东锦国际集团的主要成员企业之一，是经营、代理国内国际优质品牌商品的大型流通型商贸企业，其在销售人员管理方面所面临的问题也是巨大的。本文在对上海东铪研究分析的过程中，以经典的激励、约束理论为基础，以国内外学者对销售人员的管理方法的研究为参考，结合我的亲身经历，以及对分公司现有激励约束机制的分析，指出了上海东铪现有销售人员激励约束机制存在的问题。

本文通过对上海东铪商贸有限公司激励与约束问题的研究，充分认识到：企业激励与约束机制建立和运用的好坏在很大程度上影响着企业的兴衰。文中运用人力资源管理的相关理论知识，针对本人对上海东铪在人力资源管理中出现的激励与约束的实际问题的了解，应用激励与约束的理论及方法，在日常的人力资源管理方面提出了一些新政策、新方案，从而改善了上海东铪在激励与约束方面的旧面貌。

本文所探讨的上海东铪的员工激励与约束问题，是针对销售人员提出来的，展示了激励与约束在管理工作中的作用过程，对于我国目前大多数中小企业具有一定的参考价值。

关键词 销售人员；激励机制；约束机制

目录

摘要

1 绪论-1

1.1 研究背景-1

1.2 研究的目的与意义-1

1.3 研究的方法及技术路线-2

1.3.1 研究方法-2

1.3.2 技术路线-3

1.4 研究的内容与结构-3

2 文献综述-5

2.1 相关重要概念-5

2.1.1 激励的概念-5

2.1.2 约束的概念-5

2.1.3 激励与约束的关系-6

2.2 激励的作用-7

2.3 激励理论模型-8

2.3.1 需求层次理论-8

2.3.2 双因素理论-9

2.3.3 成就需求理论-9

2.3.4 目标设定理论-10

2.3.5 销售激励模型-11

2.4 激励理论在实践中的应用-11

3 上海东铪商贸有限公司原激励约束机制的分析-13

3.1 上海东铪商贸有限公司简介-13

3.2 上海东铪商贸有限公司组织结构-13

3.3 上海东铪商贸有限公司销售人员构成-15

3.4 上海东铪商贸原销售人员激励约束机制的现状及存在的问题-17

3.4.1 现有激励约束机制的调查情况-17

3.4.2 现有激励约束机制存在的问题分析-17

4 上海东铪商贸有限公司销售人员新激励约束机制构建-19

4.1 新机制的构建原则-19

4.2 新激励机制的构建-19

4.2.1 新激励机制的指导思想-19

4.2.2 新激励机制框图-19

4.2.3 新激励机制框图说明-20

4.3 新约束机制的构建-21

4.3.1目标约束-21

4.3.2 制度约束-21

4.3.3 情感约束-22

5 实施建议-23

结论-24

致谢-25

参考文献-26