摘要:目前，绣花线品牌越来越多，市场竞争日趋激烈，绣花线市场呈现出供大于求的态势。这个市场状态下，价格战已经打响，在江苏地区亚丽丝的市场份额正在受到进攻性的掠夺，如不采取措施亚丽丝会更加艰难地生存和发展。亚丽丝面对这样激烈竞争的环境，唯有积极主动采取应对措施才可继续独占鳌头。本论文通过对绣花线市场细分，选择和确定亚丽丝的目标市场并以差异性目标市场营销策略作为研究对象，有助于亚丽丝绣花线更好地占领目标市场及开展营销，稳定并进一步获得更高市场占有率。

本论文主要研究亚丽丝绣花线在江苏省区域内的目标市场选择及营销策略研究，运用STP矩阵和4Ps营销组合策略等方法，对亚丽丝线业的营销条件、目标市场选择以及营销策略等问题进行研究，得到以下结论：①在对亚丽丝的营销条件分析后，运用STP矩阵对绣花线目标市场进行细分并选择目标市场，最终确定亚丽丝选择大型服装生产企业、服装外贸企业、绣花加工企业和家庭作坊用作为自己最终的目标市场；②在产品策略上，实行产品差异化策略，亚丽丝线业用人丝绣花线、涤纶丝绣花线、无光丝绣花线、夜光绣花线和金银丝绣花线这五类产品来满足江苏市场客户的不同需求；③在价格策略上，主要运用竞争导向定价法，根据产品的质量、档次和竞争情况不同而制定不同的价格，采用高中低价策略来满足各目标客户群体的需求；④在渠道策略上，采取一二级渠道和网络营销渠道策略，运用实体渠道和网络渠道相结合的广阔平台来达到提升企业和产品形象并达成最终交易；⑤在促销策略上，因绣花线属于生产资料，故亚丽丝绣花线应用比较多的有网络宣传、公关促销和人员促销。企业还进行免费产品试用活动，这样可以让客户在试用的过程中变接受为忠诚。

关键词  亚丽丝绣花线；STP分析；营销组合

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1 研究背景-1

1.2 研究问题和意义-1

1.2.1 研究问题-1

1.2.2 研究意义-2

1.3 研究内容及路线-2

2 目标市场概念和营销策略研究现状-4

2.1 STP营销的含义-4

2.2 国内外关于STP的研究-6

3 亚丽丝绣花线营销条件分析-8

3.1 绣花行业发展概述-8

3.1.1 绣花线的发展历史及其分类-8

3.1.2 绣花线市场消费需求及趋势分析-9

3.2 亚丽丝线业营销现状分析-10

3.2.1 公司简介-10

3.2.2 绣花线行业竞争结构分析-11

3.2.3 亚丽丝线机遇与挑战分析-12

4 亚丽丝线市场细分及目标市场选择-13

4.1 市场细分-13

4.1.1 绣花线市场细分变量分类-13

4.1.2 细分子市场有效性分析-16

4.2 目标市场选择-17

4.2.1 目标市场选择策略-17

4.2.2 目标市场选择步骤-18

5 亚丽丝绣花线营销推广策略-20

5.1 产品策略-20

5.1.1 产品组合策略-20

5.1.2 产品包装策略-21

5.2 价格策略-21

5.2.1 亚丽丝定价方法-22

5.2.2 亚丽丝定价策略-22

5.3 渠道策略-23

5.4 促销策略-25

5.4.1 人员推销-25

5.4.2 广告-26

5.4.3 营业推广-27

5.4.4 公共关系-28

结论-29

致谢-30

参考文献-31