摘要:近年来，涂料行业的市场竞争日益激烈，国内各涂料企业的竞争已不仅仅局限于产品质量或是品牌方面的竞争。销售渠道的竞争已成为企业关注的重点，建立起强有力的销售渠道，企业就会更有竞争力。就销售渠道而言，分析汲取正确的销售理论是一方面，将理论与企业实际相结合，充分贯彻前沿理论才是重点。如何选择渠道结构，控制渠道运营，管理渠道发展成为急需解决的问题。

本文从销售渠道的相关理论入手，利用文献研究法和对比研究法，根据上海立邦涂料有限公司的实际情况，深入分析渠道管理的具体表现。主要从新型网管店渠道，批发渠道，木器漆渠道，大卖场和装饰公司渠道四方面探究上海立邦公司销售渠道目的和现状，然后深入剖析这些渠道存在的问题。结合相关理论，提出一套符合上海立邦涂料有限公司现状并行之有效的销售渠道发展的理念，为上海立邦涂料有限公司在管理销售渠道方面提供指导。

 

关键词：立邦涂料；销售渠道；渠道管理

 

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

 1.1 研究背景和意义-1

 1.1.1 研究的背景-1

 1.1.2 研究的意义-1

 1.2 国内外研究现状-1

 1.2.1 国外研究综述-1

 1.2.2 国内研究综述-2

 1.3 研究的内容-3

 1.4 研究的方法-4

2 理论基础-6

 2.1 销售渠道概述-6

 2.1.1 销售渠道的概念-6

 2.1.2 销售渠道成员组成-6

 2.1.3 销售渠道的模式及发展趋势-6

 2.2 销售渠道管理-8

3 上海立邦涂料有限公司的销售渠道现状-9

 3.1 公司简介-9

 3.2 上海立邦涂料有限公司销售渠道类型-10

 3.2.1 新型网管店销售渠道-10

 3.2.2 批发销售渠道-10

 3.2.3 大卖场销售渠道-11

 3.2.4 装饰公司销售渠道-11

 3.3 上海立邦涂料有限公司现有销售渠道特点的分析-11

4 上海立邦涂料有限公司销售渠道存在的问题分析-14

 4.1 新型网管店销售渠道存在的问题分析-14

 4.2 批发销售渠道存在的问题分析-15

 4.3 大卖场销售渠道存在的问题分析-16

 4.4 装饰公司销售渠道存在的问题分析-16

5 上海立邦涂料有限公司销售渠道解决方案研究-18

 5.1 新型网管店销售渠道的解决方案分析-18

 5.1.1 灵活选择网管店店面地址-18

 5.1.2 提高产品销售的合理性-18

 5.1.3 因地制宜地建设新型网管店-18

 5.2 批发销售渠道的解决方案分析-18

 5.2.1 统一批发产品的价格-18

 5.2.2 加强对批发渠道的控制-19

 5.2.3 建立激励与监督并存的机制-20

 5.3 大卖场销售渠道的解决方案分析-20

 5.3.1大卖场的产品线与专卖店分开-20

 5.3.2 加强对大卖场的管理-20

 5.3.3 提高大卖场的服务能力-20

 5.4 装饰公司的销售渠道解决方案分析-21

 5.4.1 建立专门的家装管理部门-21

 5.4.2 选择合适的装修公司-21

 5.4.3 让利装修公司-21

 5.4.4 发挥“立邦师傅”的优势-21

结论-23

致谢-24

参考文献-25