摘要:对外经济贸易正在迅猛发展，各式各样的国际商务谈判也随之而频繁起来，人们在实践里慢慢学习到了国际商务谈判的重要与复杂。，我们应通过研究双方的实际情况、文化背景等来总结经验，研究国际商务谈判的内在规律并努力做到理性的认识。不同文化背景会影响谈判的结果，因此谈判时应审时度势正确选择并运用谈判策略，谈判双方应遵守相应的基本原则，以保证谈判的顺利进行。在国际商务谈判乃至所有谈判中,各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化。商务谈判策略是对谈判人员在谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。在制定策略时要权变地考虑谈判双方各个阶段所处的位置，运用国际商务谈判中的规律以及谈判中的技巧是成功进行国际商务谈判的重要保证。

关键词 国际商务谈判；影响因素；成交策略的选择与运用

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1 研究背景及意义-1

1.1.1 研究背景-1

1.1.2 研究意义-1

1.2 研究内容与研究方法-1

1.2.1研究内容-1

1.2.2 研究方法-1

2 国际商务谈判的成交策略-2

2.1成交策略的概述-2

2.2成交策略的意义-2

2.3成交促成策略-3

2.3.1造足优势法-3

2.3.2善于造势-3

2.3.3参与说服法-3

2.3.4投其所好-3

3影响成交策略的因素-4

3.1 宏观环境-4

3.1.1 政治环境-4

3.1.2 文化差异-4

3.1.3法律环境-5

3.2谈判对手分析-5

3.2.1 谈判对手资本、信用及履约能力的审查-5

3.3企业自身情况-5

4以文化差异为例研究应对策略-5

4.1应对文化差异的成交策略-5

4.1.1正视文化差异-5

4.1.2谈判前做好充足的准备工作-6

4.1.3 尊重对方的文化习俗-6

4.1.4 克服沟通障碍-6

4.1.5善于变通-7

4.1.6 正确处理文化差异-7

5文化差异条件下成交策略的实际运用-7

5.1文化差异对国际商务谈判影响的成交策略实际运用案例-7

————中国奥康与意大利GEOX公司为例-7

5.1.1案例背景-7

5.1.2 从谈判案例中看中西文化的差异-8

5.1.3文化差异对谈判方式的影响-9

5.1.4小结-10

结论-11

致谢-12

参考文献-13