摘要：以格力空调为例研究空调的分销渠道策略，从而反映当下国内空调分销渠道的现状。企业存在的前提就是有市场，而企业想占有市场份额就必须有自己的销售渠道，建立和完善产品分销渠道是企业进入市场取得市场占有率的必要步骤。

2004年格力因为国美擅自更改其产品价格而与国美产生矛盾，国美暂停销售格力产品，格力中止与国美的合作，格力在当时改革争议中，连续十年空调销量第一，市场占有率超过了13%。销量不降反升。格力空调在如此混乱的产品分销渠道情况下仍然取得如此成绩，这种营销理念对其它家电制造商、经销商以及厂商关系的调整也具有重要的指导作用。

关键词：格力空调  市场  分销渠道

目录

摘要

Abstract

绪论-2

（一）研究背景及意义-2

（二）研究方法-2

一、理论研究-2

（一）分销渠道含义-2

1.国内研究理论-2

2.国际研究理论-3

二、格力空调分销渠道研究及分析-3

（一）分销渠道模式—厂家与区域商家股份合作-3

（二）分销渠道特点-3

（三）格力空调分销渠道冲突及原因-4

（四）格力空调分销模式小结-5

三、目前空调分销渠道策略问题研究-6

（一）过分依赖中间商-6

（二）盲目的扩大市场-6

（三）价格战严重-6

（四）分销渠道效率缺乏-6

（五）渠道冲突严重-7

四、问题解决策略-7

结论-9

参考文献-10

致谢-11